El Mittelstand como dueño de largo plazo

Bajío Ventures · junio de 2026

Un contrato de energía a quince años es, antes que nada, una apuesta sobre quién seguirá siendo dueño de la planta dentro de quince años. La calificación crediticia mide si el cliente puede pagar hoy. La estructura de propiedad dice algo distinto y, para un activo que no se mueve, más importante: si el cliente seguirá ahí.

KOSTAL llegó a México en 1973. Cincuenta años después sigue siendo una empresa familiar, opera cuatro plantas en el país —tres en Querétaro— con unos 3,400 empleados, y celebró el aniversario inaugurando una planta nueva para componentes de vehículos eléctricos. Ese es el perfil de cliente que cualquier inversionista de infraestructura quisiera tener enfrente.

Qué hay detrás de la palabra Mittelstand

El Mittelstand no es solo un rango de tamaño. Es una forma de propiedad:

• 88 % de las empresas privadas de Alemania están controladas por una familia; emplean al 58 % de los trabajadores del sector privado y generan el 46 % de sus ventas (ZEW para la Fundación de Empresas Familiares, 2025).
• Las pequeñas y medianas empresas alemanas son 3.87 millones, con 33 millones de empleados y una razón de capital propio promedio de 30.7 % en 2024 (KfW).
• Algunas de las más grandes pertenecen a una fundación que no puede venderlas con facilidad. La Fundación Robert Bosch tiene cerca de 94 % de Robert Bosch GmbH; la Fundación Zeppelin, alrededor de 94 % de ZF. Las dos operan plantas en México.

Cada forma de propiedad trae un horizonte distinto, y un riesgo distinto para quien firma con ella:

Propiedad	Horizonte típico	Riesgo principal para un contrato largo
Fundación (Bosch, ZF)	Indefinido	Que el grupo reorganice dónde produce
Familia, sin cotizar (KOSTAL, Brose, REHAU, Webasto, Dräxlmaier)	Generacional	Sucesión
Familia con socio financiero o en bolsa	Mixto	Venta del control
Fondo de capital privado	4–7 años	Salida programada
Grupo en bolsa sin accionista ancla	Anual o trimestral	Cierre o consolidación de plantas

Lo que se ve en el Bajío: permanencia y reinversión en sitio

Las empresas familiares alemanas del Bajío no solo llegan: se quedan y amplían donde ya están. KOSTAL lleva cinco décadas en México y abrió su planta más reciente en Querétaro en 2023. Brose llegó a Querétaro en 1993 y hoy tiene tres plantas. REHAU llegó a Apaseo el Grande y Celaya en 1993 y abrió una tercera planta en Celaya en diciembre de 2023. Webasto, que sigue siendo familiar desde su fundación a principios del siglo XX, amplió su planta de Irapuato en 2023 para fabricar cargadores de vehículos eléctricos.

Para un proyecto de generación en sitio, esa trayectoria vale más que una cláusula: es evidencia de que la empresa decide en décadas y reinvierte en la misma nave. El contraste está a la vista. La planta COMPAS en Aguascalientes, una alianza entre dos grupos cotizados, anunció su cierre en octubre de 2025 y fabricó su último auto en mayo de 2026.

El riesgo no es el crédito, es el cambio de dueño

La propiedad familiar es un horizonte largo, no una garantía. Tres casos en la región lo muestran:

• HELLA fue controlada por la familia Hueck desde 1923. En enero de 2022 el pool familiar vendió su 60 % a Faurecia, hoy FORVIA, que es la dueña mayoritaria.
• Grammer, bávara, está hoy bajo control de Ningbo Jifeng, de China. Su planta de Querétaro es la más grande del grupo.
• Leoni, con planta de cable en Apaseo el Grande, pasó al control de Luxshare, también china.

Y la ola apenas empieza. Según la KfW, 545,000 pequeñas y medianas empresas alemanas buscan resolver su sucesión antes de que termine 2029, y 569,000 planean cerrar. El 57 % de los dueños tiene 55 años o más, y el 47 % de quienes planean cerrar dice que en su familia nadie quiere seguir. La mayoría son empresas pequeñas sin plantas en México; lo relevante es que la pregunta de quién sigue ya está sobre la mesa en todo el Mittelstand.

A eso se suma la presión energética en Alemania. En el barómetro de las cámaras de comercio alemanas de 2025, 59 % de las industrias con más de 500 empleados dijo estar limitando o planeando limitar su producción en Alemania por el costo de la energía. Eso no cambia quién es el dueño, pero sí dónde decide producir. La planta del Bajío puede ganar volumen o perder prioridad dentro del grupo.

Cuatro ajustes a la estructura de un proyecto

Si la contraparte es un dueño de largo plazo, el proyecto debe diseñarse para ese dueño y para el que venga después:

1. Ofrecer la opción de ser dueño. Una empresa que financia con capital propio y piensa en décadas evalúa un sistema solar o de almacenamiento como cualquier otro activo de la planta: por su costo en toda su vida útil, no por el ahorro del primer mes. Además del contrato de suministro, conviene ofrecer arrendamiento con opción de compra o transferencia del activo en un año pactado.
2. Vender en la casa matriz, no solo en la planta. El gerente de planta puede proponer; un compromiso a quince años lo aprueba el grupo en Alemania. La documentación técnica, los estándares del grupo y la conversación con finanzas corporativas deben estar listos desde el principio, y en su idioma.
3. Atar el contrato al sitio, no a la razón social. Cláusulas de cesión y de cambio de control, una tabla de valores de compra anticipada y garantías corporativas del grupo. Si la planta cambia de dueño, el activo y el contrato deben pasar con ella.
4. Hacer due diligence del dueño, no solo del cliente. ¿Quién controla la empresa, y en qué generación está? ¿Hay fundación o socio financiero? ¿Cuándo fue la última inversión en el sitio? ¿Qué parte de la producción del grupo sale de esta planta? Son las mismas preguntas que en la due diligence de un desarrollador, aplicadas del lado del comprador.

Lo que el Bajío puede aprender

En Los campeones ocultos de Baviera señalamos que la región aloja las plantas del Mittelstand, pero no su propiedad. Hay una segunda lección. Lo que hace valiosos a estos clientes —capital propio, horizonte de décadas, reinversión en sitio— es justo lo que no tiene un fondo típico de capital privado, que entra a un activo con un plazo de salida de cinco a siete años.

Un activo energético de veinticinco años necesita dueños que piensen igual que sus clientes. El Bajío tiene los clientes. Lo que tiene que construir son los dueños.

Fuentes: Mexico Industry, 50 años de KOSTAL en México, oct-2023 · Stiftung Familienunternehmen / ZEW, importancia económica de las empresas familiares, 2025 · KfW-Mittelstandspanel 2025 · Robert Bosch Stiftung, estructura de propiedad de Robert Bosch GmbH, dic-2020 · ZF Friedrichshafen, propiedad · Mexico Industry, Brose en Querétaro · REHAU, planta Celaya 3 · Webasto, el grupo · Webasto, planta en Guanajuato · Dräxlmaier en México · Expansión, cierre de COMPAS, oct-2025 · Autocosmos, último auto de COMPAS, may-2026 · HELLA, FAURECIA nuevo accionista mayoritario, ene-2022 · HELLA, historia de propiedad · Mexico Industry, Grammer Querétaro · Leoni, cierre de la operación con Luxshare · KfW, Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025, ene-2026 · DIHK, Energiewende-Barometer 2025

Bajío Ventures — grupo mexicano de inversión en infraestructura energética con base en Guanajuato: capital, plataforma de datos sobre la base industrial regional y canal industrial alemán, con asesoría propia en Berlín.